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预算有限,如何让你的展会营销获得更大收益

发布时间:2019-12-04 13:14:43

参展,对有要求的企业来说,是一件很让企业兴奋又头疼的事情:如何跟竞争对手做差异化?如何在竞品斗争的同时达到最好的展示效果?在预算有限的情况下,怎样才能让展会营销获得最大的收益?

ISHE 2017展组委会就该方面,整理了部分优秀参展商的经验,以飨志在通过参展扩大营销与销售规模的企业。

展会评估是首要:参展也有针对性

有企业曾经跟我们交流:每年参加将近10个展会,可是取得的效果寥寥无几,导致公司现在都不太想参加展会了。

细问原由,类似的企业做营销可谓不遗余力,海外国内,几乎稍有名气的相关展会都参加了,也参加了不少免费展会。

再仔细地对每个展会进行评估,他们不约而同的发现很有趣的一个事情——价格高的展会,展销效果并不差。反而不少免费展会却让让企业利益得到了不少损失:展位免费,但其余支出并不低,效益相对还比较弱,投入产出比完全不成比例。

因此,参展评估,可能是绝大部分企业市场部门最头疼的事情之一。

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ISHE 2017展组委会认为,参加某个目标展会之前一定要尽自己可用到的所有渠道对该展会进行全方面评估:包括展会规格、展会规模,展商数量、展会组成以及有多少同类产品的竞争者等相关信息。

举办方观众数据库是非常值得参展企业关注的内容之一,不同的展会,面对的观众有着显着的差异。举办方有多大的数据库阵容?囊括了哪些方面?各自占比情况如何?跟己方的契合程度如何?

此外,观察展会展商的变化与相关展商进行打探等,也是常规的办法之一。

知己知彼,方能百战不殆。选择有效可能性更高的展会,摒弃效率可能性低的展会,才是真正的省钱方式。

重在新品发布会和明星产品!

如果某企业对目标展会已经足够了解,并已确定参加展会,那么该企业就要在产品的营销套路上下功夫了!

ISHE 2017展组委会认为,新品发布会和明星产品的塑造与营销,最值得企业关注。

对于展商而言,在展会上举办新品发布会,既是自己联络、协调与客户之间的相互关系的一种最重要的手段,又能以此为噱头引起更多人的关注,提升新品在市场上知名度,极大程度地促进其产品日后的销售。

只是,展会上的新品发布会那么多,要让新品发布会变得出彩,新品又是关键!

很多展商都会选择在展会上展示自己的新产品,但怎么在展会上营销你的新产品?最好的答案之一就是让你的新产品动起来。

比如说智能硬件的产品,如智能LED灯、机器人等,灯的展示设置需要在最亮眼的地方将它的功能不停地展示出来,机器人则可以拉着出来溜达几圈,让它们跟观众尽可能地互动起来。

又比如说智能家居或者智能手表类本身不能移动的产品,怎么做?智能家居可以做体验式的展位,让观众动起来也是可以的。至于智能手表,我们相信一款穿戴在贵公司模特妹子上进行展示的智能手表,绝对远超它在柜台里的展示效果!

即使预算有限,新品发布会或新奇产品是展商在展会上一定不能缺少的法宝。

展位选择和展位设计是关键!

确定好了新品发布会以及明星产品,企业就要留意展会位置和展会设计了。先说展位选择吧:有展商喜欢靠着行业领先者来选择展位,希望蹭一蹭热度;有展商老是很迟才确定展位,最后只能选择到不适合的角落里;也有展商认为前排位置价格过高,喜欢选后一些的位置。

ISHE 2017展组委会认为以上皆不可取:蹭热门固然能够带来不一样的人气,但凡事都会被拿来做比较,跟明星公司一同展台,需要比较高的产品设计,否则观众的心理落差会让展商收获了。

众所周知,越是靠近入口、大型过道及前排的展位,其人流量越是充足,得到的展示机会更多。

那你知道该怎么选了吧?如果已经确定参与,又为何不趁早占据更重要的位置呢?

除了展位选择,展位设计的重要性也不能小看,出彩的展位设计,可能让你的展示效果增加N倍。

比如说,在众多白色的展位中,如果采取黑色等不一样的设计,能够更加地突出展位。

比如说体验式的展位设计,往往比展示型的展位更能获得观众的青睐。

比如说,参展商应当在展会上划出一块远离公众视线的安静区域,这样可以方便潜在顾客同销售人员私下讨论他们的需求。

……

活动策划:会议及活动的信赖度增值

对于观众来说。很多时候,展会上的活动策划很多时候能引起他们更大的兴趣和关注。

除了新品发布会,展商可以和主办方取得联系,以演讲的形式参加相关的会议。很多公司不太了解的是,这样的动作不仅仅更为精准地对你的下游客户做出了营销,同时还为你的客户信赖度进行了增值——市场心理学上来讲,下游客户对贵方参与到不同等级的会议中,会给你的企业加分。

当然,展会上的活动策划也并非易事。大多观众都会被产品体验、抽奖活动、才艺Show、来就送纪念品等等活动吸引,在预算有限的情况下,参展商也可以适当策划这些小活动,以提高自己的人气。

但要切记:不要为了营销而营销,而要为了销售而营销!

精英小团队做会展营销的王牌!

我们经历过很多向我们抱怨的企业:都是参展,自家产品比对家更有优势,但是展示效果远逊于对方。

我们默默地在组委会存档的视频及图片中,对企业的参展行为进行了对比:54平方的展位,三个工作人员,分别是市场专员、市场总监、销售。市场人员站台专职收名片,市场总监在陈列墙边上做产品的介绍,销售则是跟有意向的客户在展位上坐着商谈合作。

粗略一看,似乎没啥问题啊。

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再看对面,同样是54平方的展位上,另一家公司同样安排了三个人:一个市场总监拿着产品,配合站台上的视频,给客户做产品演示;一个销售针对有意向和疑问的客户分批进行技术讲解,甚至还把产品给剖析了;另外一位销售则针对不同的客户,做商务会谈。

这是个精英小团队!这就很容易理解为何他们赢了对面的另一方厂商。

一个能够把会展效果发挥得淋漓尽致的精英小团队,可能是企业会展营销的王牌——王炸之下,寸草不生!

展后工作是百里者半九十

展后跟进工作可能是大部分企业的最痛之处:繁忙的会展期间,收集到众多的名片,跟进时发现早已忘光了跟对方现场沟通的细节,只能所有的事情重新来。

然后,很多时候就没有然后了。

重点客户、潜力客户、一般客户,意向客户、中间客户、非意向客户。很多工作其实并非展后工作,而是早在之前就已经做了。

老练的销售早已将收集到的名片进行了标记和分类,根据重要程度进行分类跟踪。

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